Experimento 1
Remover barreiras no início do cadastro
- A exigência da conta de luz no início do fluxo causava abandono.
- Testamos coletar esse dado apenas após apresentar o valor do serviço.
- Redução significativa de desistências nas primeiras etapas.
Destravando o crescimento da Lemon: como redesenhamos o fluxo de aquisição e multiplicamos a conversão em 4x
A Lemon conecta pessoas a energia solar e barata por meio de um serviço digital, sem necessidade de investimentos
Cenário em 2021
Quando entrei no projeto, o processo de aquisição era altamente manual e dependia de vendedores para praticamente todas as etapas.
Isso criava fricção para clientes, limitava a escala do negócio e comprometia as metas de crescimento.
A escalabilidade limitada estava comprometida
Aquisição dependia de vendedores para explicar o serviço e conduzir o processo de contratação.
A conversão era baixa
Apenas 4% dos leads concluíam a contratação em 2021.
O ciclo de venda era longo
O processo levava 25 dias em média, atrasando crescimento e geração de receita.
Como transformar profundamente a experiência de aquisição — reduzindo dependências humanas, aumentando autonomia do cliente e preparando a Lemon para escalar de forma sustentável?
Impacto Estratégico
Resolver a aquisição não era apenas melhorar uma interface, era destravar o crescimento da empresa.
Sem mudanças estruturais, a Lemon precisaria expandir drasticamente o time de vendas para sustentar o crescimento.
Escalar sem crescer a operação
Sem mudanças no fluxo, seria necessário contratar +88 vendedores para acompanhar o crescimento.
Transformar aquisição em produto
A aquisição deixou de ser um processo manual e passou a funcionar como um produto digital escalável.
Base para crescimento sustentável
A nova estrutura permitiu crescimento de clientes sem aumento proporcional da operação.
Meu papel
Liderança estratégica de design e pesquisa
Ao longo de 4 anos, liderei a evolução da frente de aquisição da Lemon, atuando na interseção entre estratégia de produto, pesquisa e experiência digital. Meu papel envolveu diagnosticar problemas estruturais do funil, definir hipóteses de melhoria e conduzir experimentações contínuas para transformar a aquisição em um processo mais simples, escalável e orientado por dados.
Construção de diagnósticos estratégicos do funil de aquisição
Condução de pesquisas com clientes e análise de dados
Definição de hipóteses e roadmap de experimentação
Redesign da experiência de aquisição digital
Alinhamento entre produto, vendas, marketing e operações
Tomada de decisão orientada por dados e impacto de negócio
Fases do projeto (2021 a 2025)
Busco compreender problemas em profundidade e conectar pesquisa, estratégia e design para orientar decisões em produtos inseridos em sistemas complexos.
Fase 1
Diagnóstico e primeiras otimizações
Investigamos as maiores fricções do funil e redesenhamos etapas iniciais do cadastro para reduzir desistências. Também estruturamos instrumentação de dados e experimentos para compreender melhor o comportamento de leads no fluxo. Resultado: maior visibilidade dos bloqueios e primeiras melhorias no topo do funil.
Fase 2
Do high-touch ao self-service
Redesenhamos o fluxo com foco em autonomia do cliente, reduzindo dependência de vendedores e permitindo contratações totalmente digitais. O lançamento ocorreu em etapas, permitindo aprendizado rápido e ajustes contínuos. Resultado: 83% das contratações passaram a ocorrer de forma autônoma.
Fase 3
Otimização contínua e experimentação
Conduzimos dezenas de micro-experimentos para reduzir fricções e melhorar a progressão no funil. Entre as melhorias: • preenchimento automático de dados • assinatura digital simplificada • reorganização de etapas do fluxo • testes contínuos com PostHog
Resultado: aumento expressivo de conversão e capacidade operacional.
Fase 4
Reposicionamento da proposta de valor
Com base em dados e entrevistas, identificamos que muitos leads contratavam sem compreender completamente o serviço. Reorganizamos a narrativa do funil e introduzimos uma nova página de oferta que apresenta claramente o valor antes da coleta de dados. O objetivo passou a ser não apenas converter mais, mas atrair leads mais qualificados e aumentar ativação.
Aprendizado contínuo
Experimentos-chave conduzidos ao longo da jornada
Experimento 2
Automação da leitura de contas de energia
- OCR falhava e exigia intervenção humana em 96% dos casos.
- Redesenho da experiência de envio de conta + melhorias no processamento.
- Redução de intervenção manual e aumento da autonomia do cliente.
Experimento 3
Assinatura digital simplificada
- O processo de assinatura gerava dúvidas e atrasos.
- Implementação de assinatura simplificada e reorganização das etapas.
- Redução do tempo total de contratação.
Resultados
A transformação da aquisição gerou impacto direto em crescimento, eficiência operacional e escala do produto.
4 % → 23%
Aumento de conversão
0% → 83% self-service
Aquisição digital autônoma
25 dias → 7 dias
Redução do ciclo de vendas
750 → 3.000 leads por mês
Aumento da capacidade operacional
2.000 → +15.000
Clientes ativados
Aprendizados estratégicos
Escalar produtos digitais exige ir além da eficiência operacional: é necessário repensar a experiência de ponta a ponta.
Questionar regras de negócio pode revelar oportunidades de simplificação
Experimentos pequenos e frequentes aceleram aprendizado
Decisões de produto precisam considerar impacto na operação
Alinhamento entre áreas é essencial para mudanças estruturais
